千虹醫(yī)藥網(wǎng)12月4日訊 最近的醫(yī)藥行業(yè)可以說是相當(dāng)?shù)臒狒[，財(cái)稅管控下藥企開始要求代理商100%的提供學(xué)術(shù)等發(fā)票。而代理商又往下壓一級(jí)看似把任務(wù)分散，減少壓力。卻苦的是一線的代表，在銷量沖刺的時(shí)期，還要絞盡腦汁的考慮發(fā)票的問題。墊支開票更是普遍情況。
一方面藥企的錢回流受限甚至卡在某個(gè)環(huán)節(jié)無法流動(dòng)，一方面又不斷的由個(gè)人墊支——今年的冬天似乎要比往常的寒冷啊。
回到正題，在各地相繼出臺(tái)管理政策之后，其實(shí)莫過于從上至下的逼迫代表們從經(jīng)濟(jì)人角色轉(zhuǎn)型為其他角色。
上次關(guān)注劉老師在賽柏藍(lán)發(fā)表的一篇文章，轉(zhuǎn)型醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人，不得不說經(jīng)紀(jì)人三個(gè)字較為精髓的表述出了代表們接下來的工作路徑。筆者就斗膽的在前人肩膀上再向前看一步。
先簡(jiǎn)單說關(guān)于經(jīng)紀(jì)人角度的三個(gè)方面，在最后的綜述中重新審視醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)。
▍第一個(gè)方面：如何幫助醫(yī)生獲得名氣
作為“經(jīng)紀(jì)人”，你的任務(wù)就是打造出一位明星，然后從這位明星身上賺取服務(wù)傭金。從這里看是不是突然感覺怪怪的。以前都是我們給醫(yī)生費(fèi)用，現(xiàn)在難不成我要從醫(yī)生這里拿費(fèi)用了？
其實(shí)這個(gè)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。因?yàn)檎叽蚱屏艘运庰B(yǎng)醫(yī)的局面，雖然說現(xiàn)在醫(yī)生的薪酬制度還有一段時(shí)間的普及，但是時(shí)間越往后，醫(yī)生們?cè)皆诤趺麣狻Ｏ胂笠幌拢舸硗ㄟ^運(yùn)營(yíng)的方式幫助醫(yī)生傳播個(gè)人品牌，獲取更多的優(yōu)質(zhì)患者，甚至打造出一些大膽突破式的商業(yè)模式，我想合規(guī)藥的銷售只不過是順帶的問題。
其實(shí)說破了就是如何獲得流量帶來的品牌溢價(jià)。例如現(xiàn)在有非常多的醫(yī)生自己在社交平臺(tái)傳播自己的專業(yè)知識(shí)，單單知乎在線付費(fèi)問答的收入與粉絲數(shù)都穩(wěn)穩(wěn)的讓醫(yī)生可以完全不依靠開處方來獲取額外收入了。
這里對(duì)代表的信息傳播渠道的運(yùn)營(yíng)，提出了新的要求。
▍第二個(gè)方面：如何專業(yè)的成為醫(yī)生的助手乃至益友
倘若你能夠?qū)⑨t(yī)生推出市場(chǎng)，但代表仍然需要繼續(xù)學(xué)習(xí)藥品的專業(yè)知識(shí)為醫(yī)生提供良好的用藥指導(dǎo)。千萬(wàn)別連聯(lián)合用藥的問題都沒辦法解決，這樣子就算你開始了經(jīng)紀(jì)人的第一步，但也絕對(duì)會(huì)是白出力不討好。因?yàn)槟銢]有核心競(jìng)爭(zhēng)力留住你的“網(wǎng)紅”，他沒有必要持續(xù)為你帶來收益。
這里對(duì)代表的用藥專業(yè)程度，提出了新的要求。
▍第三個(gè)方面：關(guān)于錢怎么花，被重新定義。
以前的費(fèi)用未來還會(huì)存在，但是存在的意義肯定不再是簡(jiǎn)單的銷售分成的問題了，或許這部分資金正兒八經(jīng)的投入到學(xué)術(shù)領(lǐng)域著實(shí)能夠推動(dòng)社會(huì)醫(yī)療水平的發(fā)展。又或許這部分資金可以有個(gè)各種五花八門的用途轉(zhuǎn)化為對(duì)于醫(yī)生與藥品銷售來說更加具有實(shí)質(zhì)性意義的幫助。例如，將賣藥的重新重視患者的用藥體驗(yàn)，醫(yī)生重新審視患者的就醫(yī)體驗(yàn)，相當(dāng)于市場(chǎng)品牌的調(diào)研行為，這部分的工作也是一筆不小的開支，更不要提還有五花八門的渠道運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。
綜述一下，轉(zhuǎn)型實(shí)際上轉(zhuǎn)變的是什么？
政策作為客觀因素逼迫行業(yè)發(fā)生變化，我們需要明白被逼迫變化的本質(zhì)因素是什么。在這里僅以一個(gè)積極向上的觀念來述說。
問題一：誰(shuí)在為你的產(chǎn)品買單？
商業(yè)社會(huì)中，我們?nèi)魏蔚氖袌?chǎng)行為都會(huì)思考最終的消費(fèi)者在哪里，誰(shuí)來為這個(gè)產(chǎn)品買單。自從帶金銷售時(shí)興多年，醫(yī)生的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過了患者。這個(gè)是有非常多的原因造成的，病癥越復(fù)雜醫(yī)從性越良好對(duì)于無知的群眾是醫(yī)生最大的價(jià)值所在。代表的工作習(xí)慣也越來越輕松，僅需帶金銷售+良好的為人處世便能夠獲得醫(yī)生的處方筆。
時(shí)代在發(fā)展，尤其是信息的傳播更廣。無條件服從的醫(yī)從性本質(zhì)是建立在信息不對(duì)稱的基礎(chǔ)之上，而信息傳播的發(fā)展，推動(dòng)了信息透明化。市場(chǎng)越來越充滿個(gè)性化，需求越來越多樣越來越刁鉆。
行業(yè)需求的變化+政策的推動(dòng)=推動(dòng)商業(yè)行為回歸本質(zhì)
用簡(jiǎn)單的公式來表示：
從前：醫(yī)藥代表+利益=醫(yī)生處方筆
現(xiàn)在：醫(yī)藥代表+醫(yī)生=X病癥的具體解決方案
問題二：你跟醫(yī)生是什么關(guān)系？
想明白問題一，問題二就應(yīng)該順勢(shì)而解了。
舉例：
今日頭條平臺(tái)上有一位醫(yī)生叫耳科趙生，個(gè)人在平臺(tái)上有98萬(wàn)的粉絲。大膽猜測(cè)會(huì)有多少患者轉(zhuǎn)化成趙醫(yī)生的收入。
回到問題一：誰(shuí)在為你的產(chǎn)品買單？
再提一個(gè)問題，醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該做的是什么？
最后再點(diǎn)一句話，當(dāng)你手上掌握著需求的時(shí)候，是誰(shuí)來找誰(shuí)呢？
轉(zhuǎn)型不是空口說大話，具體的實(shí)操真的是在市場(chǎng)中千人千面的個(gè)性化去操作了～
2018，祝好！
