千虹醫(yī)藥網(wǎng)9月19日訊 阿虎是Y制藥企業(yè)的在C城的地區(qū)經(jīng)理，與阿虎聊天時(shí)，深深感受他的心有余而力不足，他說：“公司的現(xiàn)在的市場打法完全不符合實(shí)際，競爭品種戰(zhàn)術(shù)比我們靈活，快。我們公司與客戶的合作具體方案，總是很晚才出來，而出來時(shí)，競爭廠家已經(jīng)與客戶簽訂協(xié)議了，我們這個(gè)時(shí)候，就算是憑感情，也只是簽了一個(gè)形式協(xié)議，沒有啥意義！”
“為什么不向公司反映這些問題呢？”筆者問。
“反映了，有什么用，企業(yè)的高層聽不進(jìn)去，唉，可能也與公司的體制有關(guān)。我們也就這樣混吧！”阿虎無奈地說。
在與阿虎交流中，筆者能清晰地讀到“阿虎”內(nèi)心的想法，其實(shí)，他很想做得更好，只是自己的想法無法變成自己的有效行為。
“沒有政策，我們空口跟客戶談什么？等政策下來，人家早就打完收工了，太慢了?！卑⒒⒉粩嗟卣f到公司的決策過慢。
說實(shí)話，在這樣一個(gè)“高效”運(yùn)作的時(shí)代，還聽到阿虎這樣的困惑，讓筆者心里面先是有些詫異，但轉(zhuǎn)而一想，也許正是因?yàn)檫@種“荒謬”成全了許多二線品牌產(chǎn)品，那些想要不斷擴(kuò)張自己的競爭產(chǎn)品正是在這種“縫隙”中得以生存與發(fā)展，并將快速擴(kuò)大。
透過阿虎這個(gè)案例，在這里筆者想分析一下制藥企業(yè)在OTC領(lǐng)域中的競爭格局。
一、品牌與毛利之戰(zhàn)。阿虎所在的公司經(jīng)營的產(chǎn)品在小類中是第一品牌，占有一定的市場份額，但是，因?yàn)槊麧M足不了藥店的需求，常被“隱藏”或PK，所以近年來，市場份額越來越小。
二、戰(zhàn)略合作之爭。阿虎著急的就是，其實(shí)，自己也可以有好辦法去面對這個(gè)問題，只是公司的政策下來的太遲，雖然，自己的“政策”可能比不上競爭對手，但是憑自己的業(yè)務(wù)關(guān)系，還是能做得比現(xiàn)在好幾倍的，只是公司的“行動(dòng)”太遲緩，所以，自己使不上勁。
這里面，阿虎所說的“使勁”，就是他可以與一些關(guān)系好的連鎖早些簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，如此，便可以鎖定自己一年的份額。
而在公司的資源并不確定的情況下，自己沒有談判的籌碼。
“空手套白狼”，這種事，沒有多少人愿意信！
三、理念之爭。分析制藥企業(yè)在OTC中的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)一些原先非常好的品牌產(chǎn)品在近幾年，已經(jīng)被瓜分了市場。
這里面，與企業(yè)經(jīng)營理念過舊或過新都有關(guān)系，有些企業(yè)走得太前了，結(jié)果自己把自己整殘了，華為總裁任正非說；“比對手領(lǐng)先半步就好，領(lǐng)先一步就成先烈了”這句話說得非常經(jīng)典，因?yàn)?，我們看到一些工業(yè)企業(yè)就是領(lǐng)先一步，結(jié)果反而陷入僵局。
當(dāng)然，更多的是理念跟不上時(shí)代的，以一家藥店來打個(gè)比方，有一些藥店目前仍采取人工做帳，人工報(bào)采購清單的方式運(yùn)營，這不能不說讓人覺得“很意外”。
四、速度之爭。我在與連鎖同事溝通時(shí)，也常聽到說一些制藥企業(yè)執(zhí)行力的確非常到位，要做門店促銷，說安排2個(gè)人，就安排了2個(gè)人，說什么時(shí)候到位，就什么時(shí)候位，遇到顧客投訴產(chǎn)品什么問題的，第一時(shí)間就快速到現(xiàn)場解決，這樣的制藥企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量又好，我們非常喜歡，也愿意多賣他們的產(chǎn)品。
透過這位同事所說的，我們可以看得出，一個(gè)產(chǎn)品在OTC領(lǐng)域能賣好，是有道理的。
五、業(yè)務(wù)關(guān)系之爭。我了解到一位業(yè)務(wù)員為了能讓自己的品種進(jìn)到一家連鎖，連續(xù)每天早上8：00去其總部義務(wù)打掃衛(wèi)生一年多，終于感動(dòng)了老總，引進(jìn)了他的產(chǎn)品，并逐漸導(dǎo)入更多品種。
業(yè)務(wù)關(guān)系也是制藥企業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵性“增長”指標(biāo)。
與不同的廠家同事進(jìn)行溝通，總能發(fā)現(xiàn)有些同事，他們是那樣的努力，向上，也能發(fā)現(xiàn)不同的企業(yè)之間的差距居然會(huì)有那么大，所以，最后呈現(xiàn)在市場數(shù)據(jù)上的好與壞，就一點(diǎn)都不奇怪了，行為決定了結(jié)果。
