轉(zhuǎn)眼間2018年就已經(jīng)過去1/7，雖然這段時間里醫(yī)藥行業(yè)大體上風(fēng)平浪靜，但過去兩年里一直出手不凡的CFDA、衛(wèi)計委和人社部這三駕馬車，應(yīng)該不會低調(diào)地度過這一年吧。醫(yī)改遠沒到落子收官階段，醫(yī)藥行業(yè)也只能陪著一起折騰。

作為一個醫(yī)藥營銷人，于新年之際發(fā)這篇文章，也算是對中國新年醫(yī)藥行業(yè)的一個展望。

1.一致性評價進展是最大看點和變數(shù)

理論上2018年里289個基藥品種都要通過一致性評價的，但截至到1月底已經(jīng)通過一致性評價的品種還只有小幾十個。過去對一致性評價主要關(guān)注技術(shù)審評，什么參比制劑和評價方法。鑒于技術(shù)上難度不少而且待評價品種數(shù)量巨大，還有很多人壓根就不相信一致性評價能夠如期完成。

前天總局發(fā)布了第二批通過一致性評價的5個品種，鑒于兩票制，藥品零差價等爭議大影響面更大的政策都基本按期執(zhí)行，我有理由相信具有同樣政治高度的一致性評價政策也能基本按進度完成，猶豫懷疑的廠家必然遭到毀滅性的打擊。2018年一致性評價的最大看點并不只在有多少個品種通過一致性， 還有很多問題諸如：

-評價后期會不會為了通過而存在“放水行為”？

-如果同品種已有三個廠家通過評價，其余廠家是否將無緣參與招標掛網(wǎng)？

-未通過一致性評價的品種還可以銷售到什么時候？

-不少廠家為了通過評價，不惜改變原料和工藝，成本大幅提高后過評價的廠家品種能否漲價?漲幅多大？

-如果 289個基藥品種完成評價，原研產(chǎn)品是否將徹底與仿制品在同一質(zhì)量層次參與招標？

-原研產(chǎn)品是否將大幅降價？降到比仿制品高一倍 ?高 50%?高 30%？一個價？降多降少都有理由，這一定是外企總裁們2018最緊張的問題。

-除了藥品價格調(diào)整，是否醫(yī)保支付價也會對原研和過評價的仿制品一視同仁？

-如果外企產(chǎn)品大幅降價，對現(xiàn)有銷售模式和團隊有何影響？企業(yè)除了產(chǎn)品銷售外包，還有什么高招？

2.新藥審批與上市大戰(zhàn)

我們毫不懷疑2018年審批的創(chuàng)新藥數(shù)量繼續(xù)攀升，去年很多新藥創(chuàng)紀錄的審批時間讓大家一下子難以適應(yīng)，今年CDE的評審團隊繼續(xù)擴大，新評審流程更加熟練，有創(chuàng)新藥的公司都有福了。

今年預(yù)計上市的重磅產(chǎn)品非常多，除了丹諾瑞韋鈉片、來迪派韋索磷布韋、度拉糖肽注射液、磷丙替諾福韋片，還有下面這一些。

3.招標集采新做法

省級招標存在了近20年，在經(jīng)歷了雙信封，藥交所和聯(lián)合采購等模式之后，各地的招標盡管嘴上都喊著要最低價，醫(yī)院還是嫌中標價虛高。然而即深圳和上海GPO被工商部門認定有壟斷嫌疑之后，到底今年招標辦和醫(yī)院又能想出什么名義來從藥價里擠出油水我們還不知道。

不過醫(yī)保額度吃緊以及公立醫(yī)院藥品差價損失都決定了藥企逃不掉繼續(xù)被砍的命運。 大多數(shù)藥企的利潤都嚴重受招標集采政策影響，所以招標辦和醫(yī)院任何新做法出來，大家的神經(jīng)都很高度緊繃。

4.二次議價和處方外流

自從醫(yī)院實行藥品零差價，幾乎所有院長都在抱怨少了數(shù)百萬到上億元的藥品加成，短期內(nèi)也只有靠跟藥企二次議價來彌補一些。二次議價合法不合法上面總是傳來一些不一樣的聲音，不過院長要給員工發(fā)工資就管不了這么多了，2018年我們關(guān)注的是二次議價的新玩法。

去年常喊控制藥占比，大家都認為處方藥外流的春天來了，各種研報鼓吹處方外流的金額可以在2-3年內(nèi)達到2000億-3000億規(guī)模。然而去年的處方外流完全沒有像想象中那么火爆，醫(yī)院出于質(zhì)量控制，用藥便利和二次議價等原因?qū)μ幏剿幍耐饬魅匀豢咕?，同時院外購 藥還受制于醫(yī)保，電子處方和購藥習(xí)慣等影響，大概率只會緩慢穩(wěn)定地成長，目前主要機會還在常用藥、慢病藥和高價新特藥。

5.新醫(yī)保執(zhí)行后藥品銷售放量

去年有36個品種通過大幅降價獲得了醫(yī)保機會，我們很好奇這些降價的品種能否靠量來補價，尤其是降幅超過50%的厄洛替尼，阿比特龍、貝伐珠單抗、曲妥珠單抗、來那度胺和銀杏二萜內(nèi)酯等熱門品種。

從前年降價超過50%的?？颂婺醽砜矗?017銷售額比去年持平，提示銷售盒數(shù)降價后增長了一倍，利潤降低 40%。另一個前年降價的吉非替尼情況稍好，降價 55%后銷售額比去年增長37%，提示銷售盒數(shù)降價后增長了二倍。所以降價進醫(yī)保不等于進保險箱，還需要企業(yè)的營銷能力同步跟上。

6.臨床治療路徑和DRGs等醫(yī)?？刭M方式落地

本來這兩個政策是來規(guī)范臨床診療和提高醫(yī)療質(zhì)量的，首要目的并不是控費。然而一旦它們在公立醫(yī)院普遍實行，尤其是醫(yī)保按病種付費,按人頭付費等預(yù)付費方式的落地，必然會極大地影響醫(yī)院和醫(yī)生使用藥品的動力，特別是那些可用可不用的藥品。

衛(wèi)計委已經(jīng)制定了1212種臨床路徑，但中國的醫(yī)院硬件軟件差異極大，真正落實到每個醫(yī)生的診療還需要時間。2018咱們就看看這些醫(yī)?？刭M手段如何在影響醫(yī)生處方了。

7.中藥注射劑和輔助用藥走勢

2017年最慘的就是中藥注射劑和輔助用藥，控費之下很多醫(yī)院逐漸對這些容易濫用的品種下“逐客令”然而這些品種雖然科學(xué)上有缺陷，但商業(yè)上卻是很符合國情的，上 千億的規(guī)模也不會說消失就消失，最近有幾個院士也在高調(diào)地為中藥注射劑辯護，所以這類品種大概率地可能是出現(xiàn)分化：有些在工藝和品質(zhì)上可靠并且能拿到有效的證據(jù)，還會繼續(xù)暢銷，其它的就慢慢被市場淘汰了。是不是這樣呢？走著瞧吧。

8.真合規(guī)還是偽合規(guī)

2017年合規(guī)還查得少說得少嗎？好多家藥企不合規(guī)的營銷手段都被工商公開曝光，連大包商都開口合規(guī)閉口學(xué)術(shù)的，哪是不是醫(yī)藥營銷全面合規(guī)就快了呢 ? 當然不會，合規(guī)與否并不全受政策決定，嚴打也不是去年才有，就算中央嚴打也還有地方保護。決定合規(guī)的是目前市場的品種和品種背后的人，如果還是那些沒有技術(shù)學(xué)術(shù)科研的仿制品或者輔助用藥，還是那些被帶金銷售廢了武功的人，談合規(guī)只是掩耳盜鈴，最好的狀況也就是表面合規(guī)。中國醫(yī)藥營銷要達到歐美目前的合規(guī)水平還有幾十年的路，到底幾十年我也說不清。

9.藥企兩極分化

2017年買過醫(yī)藥股股票的人都有體會，盡管總體醫(yī)藥股行情不好，其中多數(shù)是以中 藥注射劑和輔助用藥或者低水平仿制藥為主體的藥企。但也有少數(shù)幾家大的工業(yè)和商業(yè)企業(yè)走勢非常漂亮，而且這幾家藥企的新產(chǎn)品或者通過一致性評價的能力都很強。這個趨勢不僅在內(nèi)企很明顯，外企在中國的表現(xiàn)也極度兩極化，前三家的中國區(qū)銷售已經(jīng)超過30億美金，而且增速還快于行業(yè)平均。

這幾年的中國醫(yī)藥市場的主基調(diào)是去庫存，在兩極分化后品種數(shù)量，廠家數(shù)量和從 業(yè)人員數(shù)量都會大幅減少，而剩下的日子越來越好。不信嗎？2018年這個勢頭會更明顯。 

10.兩票制的威力顯現(xiàn)

兩票制在2017年受到了太多的關(guān)注，行業(yè)已經(jīng)初步體驗了它的威力，盡管還有少數(shù)人寄希望于兩票制的執(zhí)行打折扣。2018年時兩票制對醫(yī)藥商業(yè)加速清理的一年，主要看點是在地市級的落實，藥品供應(yīng)是否平穩(wěn)，醫(yī)藥商業(yè)的整合并購情況，以及它對藥價和營銷費用的間接影響。

有人會問為什么不關(guān)注醫(yī)藥代表備案制，看國我以前文章的人就會明白，這項制度盡管出發(fā)點很好，然而發(fā)起方與監(jiān)管方分立，二者沒有足夠的動力落實，從目前出臺制度的幾個省份的細則看還有很多漏洞，它會不會淪為一種形式呢?拭目以待。

在醫(yī)藥行業(yè)而是多年來，我觀察到的規(guī)律是大家通常高估政策的觀其影響，而低估它們的長期影響。2018年大概率會繼續(xù)去年大刀闊斧改革的主基調(diào)，大家還是要習(xí)慣在周末或者深夜收到各種新政策新規(guī)則的通知。

既然我們生逢這個激蕩的時代，與其逃避還不如共舞，輸贏都是一種風(fēng)流。