根據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)，2016年全國(guó)醫(yī)藥銷售總額18,393億元，同比增10.4%，預(yù)計(jì)2017年全年行業(yè)增長(zhǎng)7%～8%。醫(yī)藥流通企業(yè)毛利率維持在6.5%～7.5%，費(fèi)用率5.2%～5.5%，利潤(rùn)率維持1.5%。

 

　　醫(yī)藥流通是微利行業(yè)，因此增加利潤(rùn)及費(fèi)用管控、運(yùn)營(yíng)資本管理就顯得非常重要。2017年“兩票制”“零加成”政策落地，進(jìn)一步削弱醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的地位，上下游在運(yùn)營(yíng)資本方面的擠壓，進(jìn)一步加劇醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，也在考驗(yàn)流通企業(yè)的融資墊資能力。

 

　　為了占領(lǐng)更大的醫(yī)院終端份額，多數(shù)公司給醫(yī)院實(shí)施供應(yīng)鏈延伸服務(wù)，并提供質(zhì)保金，物流延伸服務(wù)已成為商業(yè)公司延伸服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)配，然而部分項(xiàng)目不僅沒(méi)有增加醫(yī)院的份額，反而大量增加公司財(cái)務(wù)費(fèi)用。

 

　　醫(yī)保支付改革、醫(yī)?？刭M(fèi)、輔助用藥臨床使用限制、零加成、集采招標(biāo)和二次議價(jià)等多項(xiàng)政策疊加，利潤(rùn)被擠壓、費(fèi)用增加、增速趨緩或負(fù)增長(zhǎng)已經(jīng)成為醫(yī)藥商業(yè)面臨的新常態(tài)。從醫(yī)藥類上市公司報(bào)表來(lái)看，多數(shù)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流負(fù)數(shù)在增加，部分商業(yè)企業(yè)凈利潤(rùn)低于1%，財(cái)務(wù)費(fèi)用超過(guò)1%。

 

　　為什么我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)沒(méi)有市值超過(guò)1000億元的上市公司，國(guó)藥控股2000多億元的年銷售規(guī)模，但市值不足800億港幣，而醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)超過(guò)1000億元市值的公司多達(dá)5家。面對(duì)新常態(tài)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)提升運(yùn)營(yíng)質(zhì)量迫在眉睫，但目前最應(yīng)該干什么？

 

　　對(duì)內(nèi)精益管理

 

　　實(shí)施藥品“零差價(jià)”后，醫(yī)院回款狀況進(jìn)一步惡化，商業(yè)企業(yè)“墊資”功能被放大，業(yè)務(wù)做得越大越缺錢，最終為銀行打工。許多企業(yè)的銀行利息等財(cái)務(wù)成本已超過(guò)凈利潤(rùn)，如何創(chuàng)造現(xiàn)金？保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展是商業(yè)企業(yè)將面臨的最嚴(yán)峻考驗(yàn)。以下問(wèn)題也在考驗(yàn)商業(yè)企業(yè)的管理能力：

 

　　1.受招標(biāo)政策變化、二次議價(jià)、全國(guó)價(jià)格聯(lián)動(dòng)等因素影響，商業(yè)企業(yè)返利占企業(yè)毛利的比例約1/3～2/3，且返利形式多樣，如何管好、算準(zhǔn)、收得及時(shí)？

 

　　2.由于醫(yī)療機(jī)構(gòu)處于強(qiáng)勢(shì)地位，賒銷成為商業(yè)企業(yè)銷售的主流形式。醫(yī)院回款周期越來(lái)越長(zhǎng)，銷售成本越來(lái)越高，賒銷期限達(dá)到何時(shí)就會(huì)出現(xiàn)虧損，如何精準(zhǔn)測(cè)算？

 

　　3.多數(shù)企業(yè)按收入或毛利核算業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金、評(píng)價(jià)客戶貢獻(xiàn)，這樣評(píng)價(jià)及核算客觀、精準(zhǔn)嗎？

 

　　面對(duì)新的醫(yī)藥商業(yè)環(huán)境，許多商業(yè)企業(yè)都在探索提升公司利潤(rùn)及現(xiàn)金創(chuàng)造能力的辦法。我們?cè)谄髽I(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，利潤(rùn)及現(xiàn)金可以精確設(shè)計(jì)，特別是在當(dāng)前形勢(shì)下更應(yīng)該精益核算。

 

　　早在2008年，我們就提出“平衡毛利”概念，獨(dú)創(chuàng)了醫(yī)藥供應(yīng)鏈價(jià)值創(chuàng)造體系（以下簡(jiǎn)稱SVC）。SVC把上下游資金占用及庫(kù)存成本、各項(xiàng)費(fèi)用管理都融入到業(yè)務(wù)過(guò)程中，更加準(zhǔn)確地反映公司的真實(shí)動(dòng)態(tài)利潤(rùn)。

 

　　在業(yè)務(wù)活動(dòng)中，客戶結(jié)構(gòu)及對(duì)應(yīng)的應(yīng)收、應(yīng)付資金占用費(fèi)用及其他變動(dòng)費(fèi)用都影響到公司的最終利潤(rùn)及運(yùn)營(yíng)資本占用。平衡毛利工具是“過(guò)程管理”，可動(dòng)態(tài)監(jiān)控各種要素變化結(jié)果，并可實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員、部門、公司層面尋找最佳實(shí)踐行為。

 

　　運(yùn)用全局思維，利用平衡毛利工具，與現(xiàn)有ERP、電商平臺(tái)及銀行系統(tǒng)無(wú)縫對(duì)接，開(kāi)發(fā)SVC系統(tǒng)軟件，采用數(shù)字化系統(tǒng)控制，通過(guò)供應(yīng)鏈金融實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)成本與經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)之間的轉(zhuǎn)換，通過(guò)員工自己調(diào)品種、算收入實(shí)現(xiàn)員工自治，提高供應(yīng)鏈整體效率。業(yè)務(wù)核算從事后統(tǒng)計(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)槭虑邦A(yù)警、事中控制，并為公司、員工及關(guān)聯(lián)方創(chuàng)造更大價(jià)值。

 

　　對(duì)內(nèi)，SVC以平衡毛利工具形成統(tǒng)一責(zé)任鏈及利益鏈，公司、部門及員工都可調(diào)整平衡毛利公式中各種變量參數(shù)，擬定采購(gòu)、銷售、管理方案，確保公司收入、利潤(rùn)及經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流關(guān)鍵指標(biāo)平衡發(fā)展。對(duì)外，SVC通過(guò)調(diào)整各類上下游客戶結(jié)構(gòu)，從而尋找最佳客戶結(jié)構(gòu)，形成價(jià)值型供應(yīng)鏈。

 

　　對(duì)外建卓越供應(yīng)鏈

 

　　目前，我國(guó)醫(yī)院藥品銷售比例高達(dá)70%以上，所以許多企業(yè)把對(duì)外供應(yīng)鏈建設(shè)的重點(diǎn)都用在醫(yī)院物流信息化方面，且服務(wù)內(nèi)容高度同質(zhì)化。盡管醫(yī)院獲得了藥品信息化系統(tǒng)，但此類服務(wù)并非醫(yī)院最關(guān)注的利益，所以商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)份額增加不大，賬期也未得到有效改善。有時(shí)公司獲得的進(jìn)銷差價(jià)還不能彌補(bǔ)商業(yè)企業(yè)對(duì)醫(yī)院設(shè)備投入及醫(yī)藥銷售墊資成本。

 

　　醫(yī)院之所以叫醫(yī)院，醫(yī)療是其重點(diǎn)，藥品在醫(yī)院屬于輔助科室。我們發(fā)現(xiàn)，一些公司通過(guò)為醫(yī)院提供醫(yī)療服務(wù)取得了良好效果，通過(guò)為醫(yī)院增加醫(yī)療收入、降低費(fèi)用及提升效率，獲得醫(yī)院的認(rèn)可。

 

　　如助推某醫(yī)院醫(yī)療生態(tài)圈合作方案包括：

 

　　1.助推醫(yī)院醫(yī)療水平。具體辦法有引進(jìn)院士，助推醫(yī)院精準(zhǔn)醫(yī)學(xué)步入全國(guó)前列；引進(jìn)醫(yī)療管理系統(tǒng)，提升醫(yī)院運(yùn)營(yíng)效率，增加基層醫(yī)院粘性；嫁接海外醫(yī)療，在醫(yī)院扎根融合、開(kāi)花結(jié)果；改善患者的就醫(yī)體驗(yàn)；整合信息平臺(tái)，助力智慧醫(yī)院建設(shè)。

 

　　2.提升醫(yī)院藥品供應(yīng)鏈綜合管理水平：依托供應(yīng)鏈信息化管理體系，重構(gòu)管理流程，降低醫(yī)院運(yùn)營(yíng)成本；取消藥品加成后以多種方式構(gòu)建補(bǔ)償機(jī)制，增加收入。

 

　　3.利用供應(yīng)鏈金融工具，為醫(yī)院創(chuàng)造更大價(jià)值。如取消銀行保證金，設(shè)置醫(yī)院理財(cái)產(chǎn)品等金融解決方案，提高醫(yī)院財(cái)務(wù)性收益；通過(guò)慢病管理平臺(tái)（醫(yī)患溝通平臺(tái)）、分級(jí)診療增加與基層醫(yī)院的粘性，增加醫(yī)院長(zhǎng)期收益。其他如員工收益方案（理財(cái)產(chǎn)品、健康園服務(wù)）、患者收益方案（看病分期付款、保險(xiǎn)簽約服務(wù)實(shí)現(xiàn)藥品降價(jià)減費(fèi)）、助醫(yī)項(xiàng)目（引入高端醫(yī)療、醫(yī)院管理項(xiàng)目及其他助醫(yī)解決方案）、節(jié)資項(xiàng)目（引入供應(yīng)鏈管理及耗材管理增加收入及降低費(fèi)用）。

 

　　有些企業(yè)通過(guò)建立縣鄉(xiāng)村一體化藥品配送系統(tǒng)，參與政府精準(zhǔn)扶貧項(xiàng)目獲取基層市場(chǎng)份額；有些企業(yè)在為藥廠提供控銷方案、電子商務(wù)平臺(tái)、金融服務(wù)及工商深度對(duì)接系統(tǒng)來(lái)爭(zhēng)取上游更多配送份額；有些企業(yè)在為藥廠提供增值服務(wù)，比如流向查詢、往來(lái)對(duì)賬、庫(kù)存預(yù)測(cè)、金融服務(wù)、三方物流、自動(dòng)入庫(kù)、招標(biāo)議價(jià)信息等功能。只有提供差異化服務(wù)，才能讓客戶滿意、認(rèn)同、親近及感動(dòng)。

 

　　結(jié)語(yǔ)>>>

 

　　面對(duì)新常態(tài)，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)世界，有些企業(yè)焦慮，有些企業(yè)什么都想做。其實(shí)，做企業(yè)就是做選擇，對(duì)外服務(wù)要學(xué)會(huì)放棄。同時(shí)要聚焦重點(diǎn)在公司內(nèi)部實(shí)施精益管理，提升公司利潤(rùn)及運(yùn)營(yíng)質(zhì)量；對(duì)外提供上下游客戶真正需要的服務(wù)，而不僅僅是醫(yī)院藥品物流服務(wù)，最終與客戶形成更多粘性，建立卓越供應(yīng)鏈。