走進(jìn)華東醫(yī)藥總部廠區(qū)，“要么唯一，要么第一”、“不做大魚塘里的大魚，要做小魚塘里的大魚”等標(biāo)語首先映入眼簾。這家經(jīng)營理念獨樹一幟的企業(yè)，走得非常穩(wěn)健。自2011年以來，華東醫(yī)藥凈利潤始終都保持著20%以上的增速。

“如果一個企業(yè)的董事長稀里糊涂過日子，企業(yè)肯定稀里糊涂過日子。我思路清晰了，企業(yè)發(fā)展就清晰了。”華東醫(yī)藥董事長李邦良說。

1992年，李邦良接過帥印。當(dāng)時的華東制藥廠還僅是一家年產(chǎn)值千萬元、年利潤300萬元的小廠。在他的帶領(lǐng)下，華東醫(yī)藥歷經(jīng)資產(chǎn)重組、股票上市、科研創(chuàng)新、市場拓展等一系列改革，如今已是浙江省醫(yī)藥行業(yè)的龍頭。

華東醫(yī)藥25年穩(wěn)健增長的秘訣是什么？公司有哪些新的轉(zhuǎn)型計劃？日前，證券時報“上市公司高質(zhì)量發(fā)展在行動”報道組走進(jìn)華東醫(yī)藥，證券時報常務(wù)副總編輯周一與李邦良進(jìn)行了對話。

問題1：華東醫(yī)藥在高質(zhì)量發(fā)展方面做了哪些嘗試？您如何理解高質(zhì)量發(fā)展？

問題2：您作為企業(yè)管理者，希望國家出臺什么樣的政策支持、鼓勵企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展？

問題3：公司的經(jīng)營理念非常獨特，怎么理解？

問題4：公司產(chǎn)品都是大品種，包括兩個20億元的品種，很多已經(jīng)做到了業(yè)內(nèi)第一了，占據(jù)了較大的市場份額，未來的增長空間在哪里？

問題5：華東醫(yī)藥營銷很少做廣告，為什么？

問題6：怎么看待目前的藥品審評、進(jìn)口藥零關(guān)稅、專利藥保護(hù)期等政策？

問題7：兩票制對公司商業(yè)板塊沖擊有多大？

問題8：華東醫(yī)藥希望成為具有國際競爭力的醫(yī)藥企業(yè)。公司幾年前曾參與美國制藥公司股權(quán)收購，但是沒談攏。未來是否會繼續(xù)在海外布局？

問題9：聽說您每年向公司中層以上干部推薦一本書，今年推薦的是哪本？

問題10：管理華東醫(yī)藥25年，是什么因素激勵您一直奮斗在一線？是否感到審美疲勞？

問題11：假如您退休，是否擔(dān)心退休以后，自己的經(jīng)營理念不能得到很好地繼承？

問題12：退休后最想做的事情是什么？

采訪：證券時報常務(wù)副總編輯周一（圖左）

嘉賓：華東醫(yī)藥董事長李邦良

最大特色是穩(wěn)健

周一：華東醫(yī)藥在高質(zhì)量發(fā)展方面做了哪些嘗試？您如何理解高質(zhì)量發(fā)展？

李邦良：中央提出中國經(jīng)濟(jì)要進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，特別是中國制造業(yè)更需要進(jìn)入到高質(zhì)量發(fā)展階段，這符合中國當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢，也符合我們企業(yè)的發(fā)展趨勢。華東醫(yī)藥與25年前相比，實現(xiàn)了真正的高質(zhì)量發(fā)展。

華東醫(yī)藥最大的特色是什么？ 穩(wěn)健！我們創(chuàng)業(yè)25年、上市近20年來，每年均大致保持著20%-25%的增長。在浙江省醫(yī)藥行業(yè)中，只有華東醫(yī)藥做到了，其他很多企業(yè)都是鋸齒形、波浪形的發(fā)展。

高質(zhì)量發(fā)展，就是穩(wěn)健發(fā)展。華東醫(yī)藥25年來一直在做的，就是高質(zhì)量發(fā)展、穩(wěn)健發(fā)展。怎么做到穩(wěn)健發(fā)展呢？靠質(zhì)量。質(zhì)量離不開科研開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新。我們?nèi)A東醫(yī)藥的六條經(jīng)營理念就體現(xiàn)了高質(zhì)量發(fā)展的全部要點。

加大稅收優(yōu)惠鼓勵企業(yè)科研投入

周一：您作為企業(yè)管理者，希望國家出臺什么樣的政策支持、鼓勵企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展？

李邦良：要實現(xiàn)各行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，國家要加大對科研開發(fā)、創(chuàng)新的投入，財政及其他配套政策都要鼓勵支持企業(yè)，為企業(yè)營造良好的環(huán)境。在科研新產(chǎn)品開發(fā)方面，相關(guān)政策特別是稅收優(yōu)惠，要鼓勵科研創(chuàng)新，凡是科研投入，尤其是技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)服務(wù)方面的稅收要減免，或者全免。當(dāng)然，這幾年中國的科研實力已上升到世界第二位，專利數(shù)量第二，論文數(shù)量第一，已經(jīng)不錯了。

另外，要鼓勵企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤，一個企業(yè)如果沒有利潤，政策再怎么扶持，企業(yè)自身沒有能力搞科研也沒用，要給企業(yè)留有充足的利潤。

國外很多一類創(chuàng)新藥，研發(fā)歷時10-15年，研發(fā)費(fèi)用多達(dá)10億美金。若按照10億美金的水平考量，中國幾乎沒有企業(yè)能夠做到。放眼中國醫(yī)藥行業(yè)，有多少企業(yè)能夠每年拿出10億元科研經(jīng)費(fèi)？不多。華東醫(yī)藥去年投入4.6億元科研費(fèi)用，較2016年增長超過70%，而且占公司整個工業(yè)銷售收入近7%，但中國5000多家醫(yī)藥企業(yè)中， 99%的企業(yè)都做不到這樣的投入。從這個角度來說，國家要多考慮稅收優(yōu)惠政策。

最近國家藥監(jiān)局出臺的有些政策非常好，如審核藥品注冊申報改革，現(xiàn)在創(chuàng)新藥注冊申報進(jìn)度加快了，創(chuàng)新藥、一類新藥60天就有回饋。最近，國務(wù)院發(fā)布了關(guān)于完善仿制藥申報改革的意見，鼓勵大家生產(chǎn)仿制藥。企業(yè)盡快仿制是對的，我們現(xiàn)在99%的藥品都是仿制的，創(chuàng)新藥最多1%-2%。

要么唯一，要么第一

周一：公司的經(jīng)營理念非常獨特，怎么理解？

李邦良：穩(wěn)健、務(wù)實是華東醫(yī)藥的企業(yè)文化。我們始終堅持六條經(jīng)營理念，新時期賦予六條經(jīng)營理念新的內(nèi)容。

第一條是“不求規(guī)模最大，但求效益最好”。有的行業(yè)規(guī)模做得很大，但實際虧損，那說明并沒有很好地發(fā)展。所以我們 “不求規(guī)模最大，但求效益最好”。

第二條是“不求品種很多，但求品種最大”。單一產(chǎn)品最大化后，競爭力就越強(qiáng)，絕大部分跨國企業(yè)的產(chǎn)品種類并不多，但每個品種都實現(xiàn)了幾十億規(guī)模的銷售，產(chǎn)品最大化才有競爭力，怎么做到最大化呢？企業(yè)的科技含量要高，創(chuàng)新才能做到最大化。

第三條是“要么唯一，要么第一”。華東醫(yī)藥幾乎所有的產(chǎn)品，要么是國內(nèi)獨家生產(chǎn)，要么是國內(nèi)第一家仿制，所以競爭力很強(qiáng)，科技含量高。

第四條是“專注專科、特殊用藥”。我們不生產(chǎn)普通藥，國內(nèi)醫(yī)藥廠家超過5000家，供大于求，1億元銷售規(guī)模以下的企業(yè)三、四千家，相當(dāng)于80%企業(yè)的銷售規(guī)模都在一億元以下。所以，生產(chǎn)?？铺厥庥盟帲鲋尾【热说?、疑難雜癥的藥，這是我們的優(yōu)勢。我們也因為生產(chǎn)專科特殊用藥，真正實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型。

第五條是“不一定要做火車頭，但一定要乘上第一節(jié)車廂”。在創(chuàng)業(yè)階段，你做領(lǐng)頭產(chǎn)品不可能，但你要跟上去。有些產(chǎn)品我們就是第一家跟上去的，比如治療器官移植抗排異的環(huán)孢素，我們不做火車頭，但在第一節(jié)車廂跟上去了。在充分競爭的行業(yè)，跟進(jìn)戰(zhàn)略很有必要，跟進(jìn)以后，你才能做大。

第六條是“不做大魚塘里的大魚，要做小魚塘里的大魚”。大魚塘有時候就是紅海，競爭激烈；小魚塘有的人看不上眼，但有時候恰恰是藍(lán)海。選一個好的領(lǐng)域做龍頭老大。比如在器官移植領(lǐng)域，我們是國內(nèi)龍頭，做了25年，產(chǎn)品已形成口碑。

我們已在四個領(lǐng)域里做到最大，腎病領(lǐng)域，百令膠囊做到最大；器官移植領(lǐng)域現(xiàn)在是全球第一；糖尿病領(lǐng)域，我們先做口服治療糖尿病，現(xiàn)在是阿卡波糖，中美華東的卡博平，我們現(xiàn)在是國內(nèi)獨家，去年銷售超20億元，在口服糖尿病領(lǐng)域，我們做到龍頭老大；消化道領(lǐng)域的泮托拉唑，即泮立蘇，目前全國市場占有率第一。

參觀華東醫(yī)藥生產(chǎn)車間

營銷向全國地縣進(jìn)軍

周一：公司產(chǎn)品都是大品種，包括兩個20億元的品種，很多已經(jīng)做到了業(yè)內(nèi)第一了，占據(jù)了較大的市場份額，未來的增長空間在哪里？

李邦良：百令膠囊發(fā)展有25年，卡博平將近16年。世界上所有事情都一樣，大有大的難處，高處不勝寒。各行各業(yè)做大后要保牢市場地位不容易，但華東醫(yī)藥有信心繼續(xù)保牢這兩個產(chǎn)品，他們是醫(yī)院中真正的治療藥，特別是腎病類慢性腎盂腎炎，中醫(yī)、西醫(yī)都沒有好藥，百令膠囊是真正治療藥，了解百令的病人包括專家一致認(rèn)為百令腎移植病人有效?？ú┢绞俏覀儶毤疑a(chǎn)的控制二型糖尿病餐后血糖的首選產(chǎn)品。

今年我提出，營銷要向全國地、縣進(jìn)軍，真正向地縣市場轉(zhuǎn)型。25年來，華東醫(yī)藥重點布局全國中心城市，下一步將由中心城市市場向全國地縣市場、社區(qū)市場、院外OTC（非處方藥）市場這三個市場轉(zhuǎn)型，并繼續(xù)維持中心城市。全國有2000多個縣，社區(qū)醫(yī)院、OTC市場就更多了，有幾萬家，潛力很大，這是我們還沒有開發(fā)的區(qū)域，是新市場、新機(jī)會。

周一：華東醫(yī)藥營銷很少做廣告，為什么？

李邦良：我認(rèn)為公司的產(chǎn)品是處方藥，不能做廣告，凡靠廣告拉動銷售的，很多都不能保持長遠(yuǎn)發(fā)展，產(chǎn)品在醫(yī)生、病人中的口碑才最重要。我們新產(chǎn)品開發(fā)出來，會開展對醫(yī)生和病人的教育，促進(jìn)新藥更快地被醫(yī)生和病人認(rèn)可。

向新醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型

周一：怎么看待目前的藥品審評、進(jìn)口藥零關(guān)稅、專利藥保護(hù)期等政策？ 

李邦良：進(jìn)口藥零關(guān)稅等政策利好老百姓，使老百姓能盡快服用世界上最先進(jìn)的醫(yī)藥產(chǎn)品。對企業(yè)來說，零關(guān)稅使外企有價格優(yōu)勢，中國企業(yè)會有一定的壓力，但中國的醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該正確面對，我認(rèn)為國家出臺這樣的政策是正確的。只有給國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)更大的壓力，面對世界上最前沿的醫(yī)藥產(chǎn)品和企業(yè)，我們才會學(xué)習(xí)他、超越他、取代他。

周一：兩票制對公司商業(yè)板塊沖擊有多大？

李邦良：兩票制對工業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益沒有影響，對商業(yè)有沖擊。商業(yè)代理、多票的企業(yè)要重新統(tǒng)一、整頓，我們公司內(nèi)部正采取措施，推動商業(yè)下一步轉(zhuǎn)型，向新的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型。

“兩化一應(yīng)用”（信息化、智能化、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用）要成為我們新的商業(yè)模式，現(xiàn)在我們的商業(yè)還是傳統(tǒng)的商業(yè)模式，缺乏明顯競爭優(yōu)勢，國內(nèi)大部分商業(yè)公司都沒有新的商業(yè)模式。我們下一步就是走出杭州市，面向全省，在十多個地市建立子公司，每個地市的占有率達(dá)到25%，做到真正全省全覆蓋，在全省的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)信息化、智能化、互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，在兩化一應(yīng)用方面做到增值服務(wù)。商業(yè)就是服務(wù)，商業(yè)必須提供增值服務(wù)，依靠信息化，依靠互聯(lián)網(wǎng)，才能把商業(yè)的信息渠道、信息網(wǎng)絡(luò)建立起來，為全省的醫(yī)院更好地服務(wù)。

未來肯定要走向國際

周一：華東醫(yī)藥希望成為具有國際競爭力的醫(yī)藥企業(yè)。公司幾年前曾參與美國制藥公司股權(quán)收購，但是沒談攏。未來是否會繼續(xù)在海外布局？

李邦良：2015年我們試水競購美國一家中型醫(yī)藥企業(yè)，但后來沒有成功，原因主要有兩方面。一方面是國內(nèi)審批流程太長，后來美國公司與另一家美國上市公司達(dá)成了股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議；另一方面，跨境收購的安全因素卡得嚴(yán)，中國企業(yè)要走到國際上去，必須熟悉環(huán)境，要認(rèn)真研究金融、安全等問題。

對我們來說，實踐一下也有好處，能了解海外并購是怎么一回事，這是一個學(xué)習(xí)過程，積累經(jīng)驗的過程。今后，我們不排除到歐美去收購企業(yè)的可能性，從國內(nèi)一流走向國際一流。華東醫(yī)藥先把國內(nèi)市場占領(lǐng)好，再到國際上去，這時候就有基礎(chǔ)、有實力了。國內(nèi)很多企業(yè)先尋求國際發(fā)展，但市場都在人家手里，這就很難發(fā)展起來，未來我們肯定要走向國際。

退休后最想把管理思想總結(jié)成書

周一：聽說您每年向公司中層以上干部推薦一本書，今年推薦的是哪本？

李邦良：每年的年度工作會議，我會花一個月時間寫年度報告，寫年度報告不是做總結(jié)、不是布置任務(wù)，是梳理發(fā)展思路，是為下一步的生產(chǎn)、科研、管理戰(zhàn)略進(jìn)行部署。這個報告是很難寫的。寫報告的過程，也是我自己思考、總結(jié)的過程。如果一個企業(yè)的董事長稀里糊涂過日子，企業(yè)肯定稀里糊涂過日子，我思路清晰了，企業(yè)發(fā)展就清晰了。

每年我會給所有干部送一本書，今年送的是《最重要的事，只有一件》。2018年，公司最重要的一件事就是轉(zhuǎn)型。最近三年我在公司開展讀書活動，每個月會發(fā)資料給大家看，我們在思想、市場、組織架構(gòu)、人才、技術(shù)五個方面都需要轉(zhuǎn)型，這就需要關(guān)心國內(nèi)外發(fā)展形勢。

周一：管理華東醫(yī)藥25年，是什么因素激勵您一直奮斗在一線？是否感到審美疲勞？

李邦良：肯定會有累的時候，會有階段性的累，關(guān)鍵是不能一直感到累，要及時調(diào)整，及早轉(zhuǎn)變過來。1992年我當(dāng)廠長，當(dāng)時華東醫(yī)藥在杭州市醫(yī)藥界并不起眼。第一次轉(zhuǎn)型真的很難，我要求政令要統(tǒng)一，政令不統(tǒng)一就難以把握方向，所以我當(dāng)時簽了軍令狀。1993年公司推出百令膠囊，發(fā)動辦公室所有人員，5年間跑了20多個城市，策劃百令“萬里行”活動，1998年百令膠囊銷售了一個億。百令成功了，華東醫(yī)藥才真正發(fā)展起來。

周一：假如您退休，是否擔(dān)心退休以后，自己的經(jīng)營理念不能得到很好地繼承？

李邦良：肯定想過。企業(yè)在發(fā)展，自己的年齡也逐步在增長，我肯定要考慮今后領(lǐng)導(dǎo)班子的繼承問題，2006年我們公司黨委曾經(jīng)立下一條規(guī)矩：除了我之外，其他領(lǐng)導(dǎo)班子成員都按時退休，交接過程中，我是領(lǐng)導(dǎo)班子核心。到目前為止，老的領(lǐng)導(dǎo)班子退得差不多了，如果新老交接沒搞好，就會出現(xiàn)波動，經(jīng)營思想、經(jīng)營理念都會發(fā)生分歧。

公司各方都很開明、開放，完成了新老班子過渡。我原來是董事長兼總經(jīng)理，現(xiàn)在已經(jīng)卸任總經(jīng)理職務(wù)。25年來，公司的企業(yè)理念、企業(yè)文化深入人心，我親自主抓兩點，一是科研開發(fā)，一是市場營銷，這兩點抓好了，企業(yè)才能穩(wěn)健發(fā)展。

周一：退休后最想做的事情是什么？

李邦良：退休后，我會考慮繼續(xù)為公司的科研新產(chǎn)品開發(fā)做好服務(wù)工作。另外，好好總結(jié)自己的管理理念，我每年公司年會的工作報告累計有60-70萬字了，今后打算把我的經(jīng)營理念、管理思想總結(jié)成書。