千虹醫(yī)藥網(wǎng)11月9日訊　禿鷲，一種生活在高原上以哺乳動(dòng)物尸體為食的猛禽。在市場(chǎng)發(fā)展過程中，大多都會(huì)存在局部市場(chǎng)的短板，這是一個(gè)很普遍的現(xiàn)象。面對(duì)這些短板市場(chǎng)，在調(diào)整過程中，調(diào)整動(dòng)作過大，適得其反；動(dòng)作過小，沒有作用。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，這些“短板”猶如僵尸一般，存在而沒有體現(xiàn)最大價(jià)值，釋放出營(yíng)銷中的“禿鷲”，或可吞噬掉這些短板。

 

　　Step1. 短板分析

 

　　所謂“禿鷲”營(yíng)銷理論，實(shí)際上是通過對(duì)短板市場(chǎng)的分析，找出影響市場(chǎng)的最主要因素，以資源的調(diào)配和整合為手段，制造良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，激發(fā)市場(chǎng)的潛力，迅速提升市場(chǎng)產(chǎn)出。在不考慮客觀環(huán)境的前提下，影響市場(chǎng)的人力因素只有團(tuán)隊(duì)和客戶；短板市場(chǎng)要么是團(tuán)隊(duì)問題，要么就是短板市場(chǎng)的客戶體系問題。

 

　　從整體宏觀市場(chǎng)來說，處方藥市場(chǎng)大致可以分為地市級(jí)醫(yī)院板塊、縣級(jí)醫(yī)院板塊、基層市場(chǎng)板塊，那么造成某個(gè)板塊短板的因素，大多是因?yàn)檫@部分的客戶體系比較薄弱，導(dǎo)致市場(chǎng)發(fā)展不均衡。導(dǎo)致客戶體系的薄弱因素之一是和產(chǎn)品特性有關(guān)，如果我們地市級(jí)醫(yī)院做的好，很有可能客戶最愿意首先關(guān)注地市級(jí)醫(yī)院，也就是地市級(jí)醫(yī)院相對(duì)比較容易找到合適的客戶，這一板塊市場(chǎng)比較容易開發(fā)。

 

　　而對(duì)于局部微觀市場(chǎng)來說，某個(gè)地區(qū)或某些醫(yī)院是短板，大多是因?yàn)榫唧w負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)經(jīng)理工作方法或態(tài)度導(dǎo)致的市場(chǎng)不均衡，那么激活市場(chǎng)的最佳方式就是制造良性競(jìng)爭(zhēng)的壓力。

 

　　Step.2 市場(chǎng)策略調(diào)整

 

　　以處方藥市場(chǎng)的劃分（地市級(jí)醫(yī)院板塊、縣級(jí)醫(yī)院板塊、基層市場(chǎng)板塊）為例，特別是產(chǎn)品力相對(duì)比較強(qiáng)的產(chǎn)品，地市級(jí)醫(yī)院板塊都相對(duì)比較成熟。那么針對(duì)縣級(jí)醫(yī)院板塊就需要完善客戶體系，從而彌補(bǔ)短板市場(chǎng)。

 

　　對(duì)于整體市場(chǎng)，可以采用市場(chǎng)剝離和設(shè)置專職隊(duì)伍來改變團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；也可以改變業(yè)績(jī)考核的重心，提升縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)的考核比例來引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的關(guān)注度。總而言之，通過資源配置的調(diào)整，改變競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和關(guān)注度。若要發(fā)展縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)，首先要有充足縣級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)的潛在客戶，那就要在此類客戶資源比較集中的渠道發(fā)力，尋找、篩選最合適的意向客戶。精準(zhǔn)到醫(yī)院的意向客戶增加責(zé)任到具體的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，并進(jìn)行過程管理的定量檢查。

 

　　關(guān)鍵在于團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)工作分配，要有明確的要求，務(wù)必深入短板市場(chǎng)的渠道，沒有足夠的投入是無法實(shí)現(xiàn)的。

 

　　而就局部市場(chǎng)而言，則具體到某個(gè)地區(qū)或者某些醫(yī)院。導(dǎo)致短板的主要原因多是管理區(qū)域過大，精力達(dá)不到；或者是工作方法和策略問題；再者也可能是工作態(tài)度問題。解決短板的策略就是通過資源配置和調(diào)整，制造良性競(jìng)爭(zhēng)壓力。

 

　　解決的通常做法是剝離部分短板市場(chǎng)，調(diào)整區(qū)域布局或者增加人員，給予一定的壓力從而激活市場(chǎng)。當(dāng)然，在調(diào)整過程中，具體視情況而定，把握好對(duì)原有負(fù)責(zé)經(jīng)理的影響程度，平穩(wěn)過渡。此外，調(diào)整區(qū)域或者人員，歸根結(jié)底還是提高團(tuán)隊(duì)的積極性，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)關(guān)注點(diǎn)，從而完善短板市場(chǎng)的客戶體系。

 

　　總概而言，“禿鷲”營(yíng)銷理論就是根據(jù)短板市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)和客戶情況，具體分析并明確影響市場(chǎng)的主要因素是什么，根據(jù)影響因素，調(diào)整相關(guān)機(jī)制、市場(chǎng)區(qū)域或者人員布局，塑造良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)更多關(guān)注短板市場(chǎng)，完善短板市場(chǎng)的客戶體系，從而增加短板市場(chǎng)的產(chǎn)出。