千虹醫(yī)藥網(wǎng)11月10日訊 OTC控銷地總是省區(qū)政策的具體執(zhí)行者，是省區(qū)執(zhí)行層面的中堅力量。對上控銷地總需要與控銷省總積極溝通，爭取到合理的費用和政策支持；對下需要與所管理團隊成員進行密切溝通，幫助團隊成員一起將公司政策執(zhí)行到位，圓滿完成公司下達指標(biāo)。
于OTC控銷地總而言，業(yè)績增量從哪里來？筆者根據(jù)多年的第三終端控銷銷售經(jīng)驗，提出以下十個建議：
重點突出
在OTC控銷地總?cè)粘?zhí)行管理職能時，面臨著大量紛繁蕪雜的事情需要處理，這就要求OTC控銷地總需要從千絲萬縷的工作中快速梳理出工作頭緒，將重要的事情先行處理。這一點可參考“六點優(yōu)先工作法”來進行認(rèn)真執(zhí)行，長期堅持下來，就會收到意想不到的效果。
“抓重點”，是對OTC控銷地總的基本要求之一。只有這樣，工作才能夠井然有序地進行。團隊才能夠快速成長為能打勝仗的“虎狼之師”。
對上以敬
每個人都有自己的優(yōu)點，在工作中更要學(xué)習(xí)別人尤其是領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)點，來充分彌補自身的短板，這樣才能夠大家一起成長，長期和諧地共同發(fā)展。
有這樣一句話“領(lǐng)導(dǎo)是拿來尊敬的”，領(lǐng)導(dǎo)之所以成為領(lǐng)導(dǎo)，定有成為領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)勢。領(lǐng)導(dǎo)總是在某一方面或某些方面優(yōu)于自己。認(rèn)識到這一點，日常工作中的許多矛盾就會迎刃而解。
對待領(lǐng)導(dǎo)一定要尊敬，領(lǐng)導(dǎo)才會在你遇到難處的時候拉你一把，給你更多的指導(dǎo)和幫助，你才能夠快速成長和提高自己。那種表里不一，面上一套，背后一套的處事態(tài)度是不可取的。領(lǐng)導(dǎo)的火眼金睛遲早也會將你看透，這就是所謂的“日久見人心”。
人與人的交往一定要以誠相待，才能夠長久。OTC控銷地總在工作中需要對控銷省總做到尊重，不卑不亢，針對工作中出現(xiàn)的問題要積極溝通，共同面對和解決。因為我們是一個團隊，只有一條心，一起努力，才能抗擊風(fēng)雨。
待下以寬
OTC控銷地總是基層管理者，對待下屬要寬容，這是對OTC控銷地總的重要要求。寬容的領(lǐng)導(dǎo)者，能夠站在下屬的角度所思、所想。聽下屬之所需，思下屬之所憂。更能夠從下屬的成長和發(fā)展的角度與下屬進行深入的溝通和交流，而不只是簡單的利用和利益關(guān)系。
從古到今，優(yōu)秀的管理者都是非常具有人格魅力的人。他們能夠快速洞察下屬的需求，并能夠從公平的角度滿足下屬的需求。他們能夠得到下屬的積極擁護和愛戴，從而成就自己的一番偉業(yè)，把比自己優(yōu)秀的人凝聚在自己的周圍，是優(yōu)秀管理者應(yīng)該具備的良好素質(zhì)。
OTC控銷地總需要營造出很融洽的團隊氛圍，讓大家在和諧的氛圍中各盡所能，充分發(fā)揮出自身的優(yōu)勢和能量。大家一起到市場中去搏殺，一起去創(chuàng)造集體的輝煌。
率先垂范
OTC控銷地總在日常管理中要身先士卒，率先垂范。控銷工作面對著大量的客戶，每天都需要滿足不同客戶的不同需求。OTC控銷地總相對于縣總來說市場經(jīng)驗較為豐富，客戶把控能力較強。充分利用自己的優(yōu)勢，和團隊成員一起拜訪重點客戶，一起解決市場問題，一起共同成長，是OTC控銷地總?cè)粘Ｒ龆冶仨氁龊玫氖虑椤?
身先士卒、率先垂范的領(lǐng)導(dǎo)必是受員工愛戴的領(lǐng)導(dǎo)，OTC控銷地總會在和大家一起的努力中獲益多多，帶領(lǐng)團隊一起發(fā)展，逢山開道、遇水建橋，在拼搏中實現(xiàn)自我價值和團隊價值。
自我提升
每個人都有自我不斷成長的需求和愿望，OTC控銷地總也不例外?？梢酝ㄟ^哪些方面進行自我提升呢？
OTC控銷地總可以在日常業(yè)務(wù)中不斷提升，在日常言行舉止中、在與行業(yè)大咖和同行的交流中以及在自己每天不斷地復(fù)盤中進行提升等等。
自我提升的途徑很多，這就需要OTC控銷地總做個有心人，每天堅持自我嚴(yán)格要求，不斷學(xué)習(xí)，自我提升。這樣不但于己有利，更于團隊管理和團隊成長有利。
管理是嚴(yán)肅的愛，培訓(xùn)是員工最大的福利。一個能征善戰(zhàn)的狼性團隊也應(yīng)該是一個學(xué)習(xí)力超強的團隊。作為醫(yī)藥企業(yè)營銷中樞的管理層級之一，地總除了自己愛學(xué)習(xí)外，還必須教會團隊成員如何學(xué)習(xí)。偶爾外請老師來給自己的團隊授課是可以理解的，公司也應(yīng)該給予支持。個人認(rèn)為一些大型客戶答謝會外請老師授課效果特別好。
區(qū)域規(guī)劃明了
OTC控銷地總往往負(fù)責(zé)一個或幾個區(qū)域市場的銷售管理工作。在區(qū)域規(guī)劃和人員管理方面需要思路清晰，規(guī)劃明了。在區(qū)域市場資源的調(diào)配方面要做到公平合理，一視同仁。
讓大家在自己明確的區(qū)域中深耕細(xì)作，打好市場基礎(chǔ)。這樣在市場運作過程中，如果某一市場出現(xiàn)問題，就能夠快速落實到人，第一時間解決問題，達到客戶滿意，公司滿意，使團隊更加具有凝聚力和戰(zhàn)斗力。
提升員工技能
市場的快速發(fā)展，客戶新的需求不斷地產(chǎn)生，市場競爭的加劇，都要求基層人員的銷售技能不斷地提升。這要求OTC控銷地總在日常管理中要不斷地對團隊進行培訓(xùn)，進行產(chǎn)品知識、銷售技能、區(qū)域規(guī)劃、促銷活動制定等方面地不斷培訓(xùn)和實戰(zhàn)演練。
通過培訓(xùn)和實戰(zhàn)演練，可快速提升基層人員尤其是新入司人員對公司的認(rèn)可和歸屬感?？杉訌姰a(chǎn)品知識在日常拜訪中的應(yīng)用，可提升客戶培訓(xùn)和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售的能力?？墒箚T工的技能充分得到提升，減輕工作中的阻力和壓力，由此對公司產(chǎn)生歸屬感和職業(yè)自豪感會進一步提升，市場團隊人員穩(wěn)定，對區(qū)域市場的整體良性發(fā)展非常重要。
細(xì)節(jié)決定成敗
OTC控銷工作量大而繁瑣，這就要求OTC控銷地總有著高度的事業(yè)心和責(zé)任心，認(rèn)真關(guān)注每一份OA的填寫，認(rèn)真審核每一張票據(jù)，認(rèn)真分析每一份流向數(shù)據(jù)，認(rèn)真對待每一份表格。長此以往，關(guān)注細(xì)節(jié)的良好習(xí)慣就會滲透到OTC控銷地總的日常工作生活中，不但對工作有益，對生活也大有裨益。
“細(xì)節(jié)決定成敗”，管理處處皆學(xué)問。比如古代兩軍對陣交鋒，勝者往往是善于關(guān)注細(xì)節(jié)，堅定忍耐者最終取得成功的，歷史上著名的“十面埋伏”、“四面楚歌”的案列都是細(xì)節(jié)決定成敗的很好明證。
OTC控銷地總專注于細(xì)節(jié)的完美執(zhí)行，必定會有完美的執(zhí)行結(jié)果，最終會成就完美的團隊。
節(jié)奏松弛有度
市場發(fā)展是有規(guī)律可循的，要做到松弛有度，太緊或太松都會事倍功半。比如某個市場的重點產(chǎn)品鋪貨率不夠，那么需要在一定時間段借助商業(yè)的終端優(yōu)勢進行區(qū)域強勢覆蓋。但如果商業(yè)選擇錯誤，找到的是調(diào)撥商業(yè)而不是純銷商業(yè)的話，那么市場就會出現(xiàn)價格混亂，得不償失。
又如某市場中連鎖庫存較大，但下屬連鎖門店庫存不大，對于OTC控銷地總來說需要積極與客戶溝通，以主配形式將總部庫存盡快配到門店，以利于階段性目標(biāo)和區(qū)域整體目標(biāo)的達成。
OTC控銷地總需要在這些過程中時時把控市場進度，做到市場運營松弛有度，從而運籌帷幄成竹在胸。
注重長期發(fā)展
每位市場人都有自己的職業(yè)規(guī)劃，都希望通過自身的努力，在為公司實現(xiàn)價值的同時，實現(xiàn)自身價值最大化。OTC控銷地總是區(qū)域市場的中堅力量，可作為省區(qū)市場、大區(qū)市場管理人員的后備培養(yǎng)對象。
當(dāng)然，這種提升要經(jīng)過艱苦的過程，嚴(yán)格的歷練和自我的堅持。那種意志力不堅定，這山望著那山高的人是不可能有大的發(fā)展的。OTC控銷地總在銷售管理過程中要和企業(yè)一起成長，注重在企業(yè)中的長期發(fā)展。
綜上所述，OTC控銷地總肩負(fù)著省區(qū)良好業(yè)績之重任，OTC控銷地總只要關(guān)注細(xì)節(jié)，堅韌不拔，目標(biāo)明確，溝通到位，一定會在激烈競爭的市場中脫穎而出，和公司一起成長，一起發(fā)展，為公司創(chuàng)造價值的同時為自己創(chuàng)造最大價值。
