千虹醫(yī)藥網(wǎng)12月4日訊 最近的醫(yī)藥行業(yè)可以說是相當(dāng)?shù)臒狒[，財稅管控下藥企開始要求代理商100%的提供學(xué)術(shù)等發(fā)票。而代理商又往下壓一級看似把任務(wù)分散，減少壓力。卻苦的是一線的代表，在銷量沖刺的時期，還要絞盡腦汁的考慮發(fā)票的問題。墊支開票更是普遍情況。
一方面藥企的錢回流受限甚至卡在某個環(huán)節(jié)無法流動，一方面又不斷的由個人墊支——今年的冬天似乎要比往常的寒冷啊。
回到正題，在各地相繼出臺管理政策之后，其實莫過于從上至下的逼迫代表們從經(jīng)濟人角色轉(zhuǎn)型為其他角色。
上次關(guān)注劉老師在賽柏藍發(fā)表的一篇文章，轉(zhuǎn)型醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人，不得不說經(jīng)紀(jì)人三個字較為精髓的表述出了代表們接下來的工作路徑。筆者就斗膽的在前人肩膀上再向前看一步。
先簡單說關(guān)于經(jīng)紀(jì)人角度的三個方面，在最后的綜述中重新審視醫(yī)藥代表這個職業(yè)。
▍第一個方面：如何幫助醫(yī)生獲得名氣
作為“經(jīng)紀(jì)人”，你的任務(wù)就是打造出一位明星，然后從這位明星身上賺取服務(wù)傭金。從這里看是不是突然感覺怪怪的。以前都是我們給醫(yī)生費用，現(xiàn)在難不成我要從醫(yī)生這里拿費用了？
其實這個是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹Ｒ驗檎叽蚱屏艘运庰B(yǎng)醫(yī)的局面，雖然說現(xiàn)在醫(yī)生的薪酬制度還有一段時間的普及，但是時間越往后，醫(yī)生們越在乎名氣。想象一下，若代表通過運營的方式幫助醫(yī)生傳播個人品牌，獲取更多的優(yōu)質(zhì)患者，甚至打造出一些大膽突破式的商業(yè)模式，我想合規(guī)藥的銷售只不過是順帶的問題。
其實說破了就是如何獲得流量帶來的品牌溢價。例如現(xiàn)在有非常多的醫(yī)生自己在社交平臺傳播自己的專業(yè)知識，單單知乎在線付費問答的收入與粉絲數(shù)都穩(wěn)穩(wěn)的讓醫(yī)生可以完全不依靠開處方來獲取額外收入了。
這里對代表的信息傳播渠道的運營，提出了新的要求。
▍第二個方面：如何專業(yè)的成為醫(yī)生的助手乃至益友
倘若你能夠?qū)⑨t(yī)生推出市場，但代表仍然需要繼續(xù)學(xué)習(xí)藥品的專業(yè)知識為醫(yī)生提供良好的用藥指導(dǎo)。千萬別連聯(lián)合用藥的問題都沒辦法解決，這樣子就算你開始了經(jīng)紀(jì)人的第一步，但也絕對會是白出力不討好。因為你沒有核心競爭力留住你的“網(wǎng)紅”，他沒有必要持續(xù)為你帶來收益。
這里對代表的用藥專業(yè)程度，提出了新的要求。
▍第三個方面：關(guān)于錢怎么花，被重新定義。
以前的費用未來還會存在，但是存在的意義肯定不再是簡單的銷售分成的問題了，或許這部分資金正兒八經(jīng)的投入到學(xué)術(shù)領(lǐng)域著實能夠推動社會醫(yī)療水平的發(fā)展。又或許這部分資金可以有個各種五花八門的用途轉(zhuǎn)化為對于醫(yī)生與藥品銷售來說更加具有實質(zhì)性意義的幫助。例如，將賣藥的重新重視患者的用藥體驗，醫(yī)生重新審視患者的就醫(yī)體驗，相當(dāng)于市場品牌的調(diào)研行為，這部分的工作也是一筆不小的開支，更不要提還有五花八門的渠道運營費用。
綜述一下，轉(zhuǎn)型實際上轉(zhuǎn)變的是什么？
政策作為客觀因素逼迫行業(yè)發(fā)生變化，我們需要明白被逼迫變化的本質(zhì)因素是什么。在這里僅以一個積極向上的觀念來述說。
問題一：誰在為你的產(chǎn)品買單？
商業(yè)社會中，我們?nèi)魏蔚氖袌鲂袨槎紩伎甲罱K的消費者在哪里，誰來為這個產(chǎn)品買單。自從帶金銷售時興多年，醫(yī)生的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過了患者。這個是有非常多的原因造成的，病癥越復(fù)雜醫(yī)從性越良好對于無知的群眾是醫(yī)生最大的價值所在。代表的工作習(xí)慣也越來越輕松，僅需帶金銷售+良好的為人處世便能夠獲得醫(yī)生的處方筆。
時代在發(fā)展，尤其是信息的傳播更廣。無條件服從的醫(yī)從性本質(zhì)是建立在信息不對稱的基礎(chǔ)之上，而信息傳播的發(fā)展，推動了信息透明化。市場越來越充滿個性化，需求越來越多樣越來越刁鉆。
行業(yè)需求的變化+政策的推動=推動商業(yè)行為回歸本質(zhì)
用簡單的公式來表示：
從前：醫(yī)藥代表+利益=醫(yī)生處方筆
現(xiàn)在：醫(yī)藥代表+醫(yī)生=X病癥的具體解決方案
問題二：你跟醫(yī)生是什么關(guān)系？
想明白問題一，問題二就應(yīng)該順勢而解了。
舉例：
今日頭條平臺上有一位醫(yī)生叫耳科趙生，個人在平臺上有98萬的粉絲。大膽猜測會有多少患者轉(zhuǎn)化成趙醫(yī)生的收入。
回到問題一：誰在為你的產(chǎn)品買單？
再提一個問題，醫(yī)生經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該做的是什么？
最后再點一句話，當(dāng)你手上掌握著需求的時候，是誰來找誰呢？
轉(zhuǎn)型不是空口說大話，具體的實操真的是在市場中千人千面的個性化去操作了～
2018，祝好！
