政策對于醫(yī)藥市場而言，是決定性因素，但同時也存在一定的延后性。對于OTC這個競爭充分與激烈的市場，僅僅2018年，探討太有限制性，所以筆者還是選擇了“未來兩三年”這樣一個界限。

 

　　1、品牌藥將迎藥店銷售春天

 

　　前幾年控銷盛行時，確實給品牌藥帶來了很大的“委屈”，在“夾縫中”求生存的感覺——因為毛利。不管是毛利率還是毛利額都是藥店拒絕或者戰(zhàn)略合作中控量限制合作的對象，店員攔截的對象，就連媒體都多次曝光品牌藥放在不起眼的地方陳列，買藥要買最下面的那一層等等。

 

　　可是，這兩年，藥店漸漸發(fā)現(xiàn)高毛藥賣不動的現(xiàn)狀。而品牌藥可以帶來流量，可以吸引消費者，可以在滿足消費者第一需求的基礎(chǔ)之上，再挖掘客戶的更深次需求進(jìn)行聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)用藥擴(kuò)大毛利。藥店漸漸也發(fā)現(xiàn)，不是品牌藥不賺錢，是自己不會賣和自己賣的量不大才是不賺錢的根本原因，這一點，筆者在和藥企做內(nèi)訓(xùn)的時候進(jìn)行過深刻的解讀。

 

　　未來的兩三年，品牌藥將迎來春天，藥店將會主動陳列到顯眼位置，這一點現(xiàn)在已經(jīng)開始凸顯。另外，品牌企業(yè)的活動策劃能力，和專業(yè)隊伍維護(hù)終端的能力也是藥店所在意的地方。

 

　　2、動銷成為重點

 

　　筆者在2015年就提醒，控只是手段，銷才是目的。但是，大家對控銷的理解僅僅是控渠道，控價格，控產(chǎn)品，控終端，這些是最容易做到的，對于銷售來說最不重要的，重要的是如何協(xié)助終端去動銷。而對于動銷，大家又停留在“促銷”的誤區(qū)之上，但凡是有活動就有銷售、沒有活動就沒有銷售都可以理解為“促銷”不是動銷。真正的動銷，是一個系列行為，他建立在業(yè)務(wù)員的終端客情維護(hù)的這個基礎(chǔ)之上，建立在業(yè)務(wù)員專業(yè)化和系統(tǒng)化的拜訪之上。先是靠店員去“推”為主，廠家的“拉”為輔，讓消費者從嘗試買到愿意買到主動買的這個意愿或者行為的轉(zhuǎn)化，才是動銷的最終目的。

 

　　因此，整個動銷的關(guān)鍵因素不是只在基層，筆者認(rèn)為，產(chǎn)品的動銷分為兩個50%：第一個50%在于頂層設(shè)計，頂層設(shè)計決定了這個產(chǎn)品能否動銷，如果這個產(chǎn)品一出生就是一個羸弱的產(chǎn)品，我們希望他在競爭中獲勝，坦白講，有點難度。頂層設(shè)計就包括品類的定位，概念賣點的提出，定價，包裝設(shè)計，產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品的傳播等等細(xì)節(jié)問題。還有50%在基層的執(zhí)行，包括業(yè)務(wù)員的談判技巧，日常維護(hù)，等等細(xì)節(jié)內(nèi)容。所以，不要只看到不動銷的結(jié)果，而要分析整個原因，問題出在哪個環(huán)節(jié)上。

 

　　所以，這里留給控銷企業(yè)的事情還很多，如何設(shè)計出能夠動銷的產(chǎn)品，如何指導(dǎo)終端開展業(yè)務(wù)，如何建立客情，如何做動銷而不是促銷，都是需要思考的。

 

　　3、自然人將進(jìn)一步消亡

 

　　隨著稅務(wù)稽查和GSP飛檢進(jìn)一步的常規(guī)化，過票將逐漸退出歷史的舞臺。部分知名企業(yè)把產(chǎn)品開始往大配送公司轉(zhuǎn)移，大配送公司也開始配合這些藥企制定專門針對控銷企業(yè)的部門或者政策，服務(wù)；大配送公司進(jìn)一步兼并和收購，漸漸地突出了這一情況。

 

　　當(dāng)然，藥品的代理不會消失，這就開始考驗藥企的稅費處理能力了。預(yù)計控銷隊伍，也會逐漸轉(zhuǎn)化成推廣隊伍或者成為企業(yè)的終端合伙人。

 

　　4、回歸細(xì)致推廣和服務(wù)

 

　　經(jīng)過將近五年的“割韭菜”式的控銷之后，終端越來越難做。為什么？因為大家都在干一件事——壓貨。實際上，控銷四大家族在終端做的好，是壓貨壓得好而不是動銷做得好。幾乎90%的控銷企業(yè)都在干一件事，壓貨，層層壓貨，轉(zhuǎn)移壓力。當(dāng)藥房和診所，越來越難壓貨的時候，藥店的采購，診所的大夫開始理性，專業(yè)化的推廣和服務(wù)開始回歸。

 

　　回歸專業(yè)化，對產(chǎn)品知識和疾病知識的充分理解，對聯(lián)合用藥和關(guān)聯(lián)用藥的合理性等產(chǎn)品賣法的挖掘。

 

　　拜訪、查貨、訂貨、壓貨、陳列、維價、店員教育、客情建設(shè)、促銷等等這些基礎(chǔ)工作又將成為產(chǎn)品上量的基本功，又將成為大家工作的要點。

 

　　5、藥店需求專業(yè)化更高

 

　　藥店發(fā)現(xiàn)，他們現(xiàn)在最大的問題不是產(chǎn)品毛利的問題而是客流的問題，毛利都上來了，可是顧客沒有了！

 

　　如今業(yè)內(nèi)共同提到最多的一件事就是：專業(yè)化。因為不專業(yè)，我們流失了很多的顧客，欠下了太多的“債”。傷客的不是高毛藥而是不專業(yè)，這就是為什么醫(yī)院賣高毛藥就不傷客，我們藥店賣高毛藥就傷客。

 

　　藥店對專業(yè)化的要求越來越高，就意味著對供應(yīng)商的專業(yè)性和工商企業(yè)的業(yè)務(wù)員的專業(yè)性的要求也原來越高。那些連自己說明書都沒有看過的醫(yī)藥代表們，趕緊回去背背。

 

　　6、開發(fā)終端越來越難

 

　　藥店的難做在于，單個產(chǎn)品甚至系列產(chǎn)品進(jìn)場，對于藥店來說，都沒有太大的興趣，因為真的不缺產(chǎn)品。這就考驗醫(yī)藥工商企業(yè)的策劃能力，用什么樣的套路去和藥店合作，達(dá)到雙方共同想要的東西。如果再加上藥店的分類分級管理，當(dāng)有些藥店沒有資格賣處方藥、OTC、中藥飲片的時候，藥企在藥店的競爭會進(jìn)一步加劇。

 

　　診所難做同樣也是的，目前大家做診所基本都是靠“偽學(xué)術(shù)”壓貨，抓住醫(yī)生想學(xué)習(xí)的心態(tài)。但是，這幾年，這么的廠家輪番套路，讓醫(yī)生越來越討厭，好在是對于學(xué)習(xí)的那顆熱心還沒有變冷。所以，多一些真技巧的傳遞，少一些壓貨套路，別再弄個土豆讓大夫練習(xí)針灸。如果藥店如上所說，嚴(yán)格控制醫(yī)保產(chǎn)品，那么診所，將成為各醫(yī)藥工商企業(yè)的必爭之地。筆者建議，在做診所的打好基礎(chǔ)，保持優(yōu)勢，做好客情。沒有做的，準(zhǔn)備好吧，或許有一天你不得不做。