今天繼續(xù)和大家聊下醫(yī)藥圈熱議的話題——醫(yī)藥代表備案，很多朋友關(guān)心哪些企業(yè)已經(jīng)有了新的變化，尤其在應(yīng)對(duì)“醫(yī)藥代表不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)”方面。

 

　　因?yàn)?strong>醫(yī)藥代表備案管理辦法目前還處于向社會(huì)征求意見階段，按照各省進(jìn)度要求，今年3月底之前各省辦法會(huì)在總局的文件基礎(chǔ)上發(fā)布，真正執(zhí)行下來估計(jì)最早也要在Q2了，所以大部分企業(yè)并沒有明顯的應(yīng)對(duì)跡象，一些企業(yè)的今年的銷售指標(biāo)都已經(jīng)下來了，有的還在逐級(jí)分解中，大部分企業(yè)要求增長(zhǎng)還挺明顯的。

 

　　在政策未落地之前，企業(yè)運(yùn)營(yíng)自然誰也不敢輕率的做太大的調(diào)整，但并不能說沒有把這項(xiàng)事情考慮在內(nèi)，很多企業(yè)應(yīng)該已經(jīng)在悄然部署對(duì)策了。

 

　　能夠看到的一些變化主要有以下四個(gè)方面：

 

　　1、取消指標(biāo)

 

　　自元旦之前已有某外企子公司宣布2018年取消醫(yī)藥代表銷售任務(wù)，代表對(duì)此倒反響不大，更關(guān)心的是取消任務(wù)后還需要這么多代表嗎？

 

　　而對(duì)于內(nèi)企代表來說，取消銷售任務(wù)還顯得遙不可及，不過原有的推廣模式是應(yīng)該逐步轉(zhuǎn)變了，而且自去年底已經(jīng)有兩三家大型內(nèi)企在這方面內(nèi)部通知要改變，已經(jīng)做好銷量下滑的準(zhǔn)備，對(duì)于這些大型內(nèi)企，能否在推廣上轉(zhuǎn)型成為“會(huì)跳舞的大象”，面對(duì)的挑戰(zhàn)的確很大。

 

　　2、指標(biāo)改成推廣效果

 

　　藥企對(duì)備案制度里“銷售任務(wù)”這個(gè)詞的稱呼不一，內(nèi)企和自然人一般簡(jiǎn)稱為“任務(wù)”，大部分企業(yè)不會(huì)對(duì)拜訪行為和舉辦會(huì)議等做數(shù)量和質(zhì)量上的考核，而直接要求銷量，獎(jiǎng)金也是直接和銷量對(duì)應(yīng)，而外企則習(xí)慣稱之為“指標(biāo)”，雖然銷量仍是考核指標(biāo)之一，但只占整體績(jī)效考核指標(biāo)的一部分。

 

　　目前的形式下，一些外企已經(jīng)將銷售指標(biāo)進(jìn)一步弱化，比如某外企今年獎(jiǎng)金政策中以“推廣效果”暫時(shí)取代，而另一家小型外企在上周把銷售部改成學(xué)術(shù)推廣部，這兩種舉措明顯看出是新規(guī)下無奈之舉，不過也算基本符合要求了。

 

　　這應(yīng)該會(huì)成為當(dāng)前形勢(shì)下絕大多數(shù)企業(yè)的選擇。

 

　　3、消減銷量所占考核比例

 

　　逐步降低銷量相關(guān)指標(biāo)（達(dá)成、增長(zhǎng)）的考核比重，增加行為考核所占比重，是外企近年來規(guī)避合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)通行的辦法，因?yàn)檎_的推廣行為很大程度上自然會(huì)帶來銷量的增長(zhǎng)，而目前為了實(shí)現(xiàn)“醫(yī)藥代表不承擔(dān)銷售任務(wù)”的目標(biāo)，一些外企也采用了這種辦法。

 

　　這種形式在企業(yè)一些負(fù)責(zé)老品種推廣的BU可以看到，比如某外企某BU今年獎(jiǎng)金政策中達(dá)成獎(jiǎng)僅占20%了，算是非常低了，而對(duì)舉辦會(huì)議、拜訪、產(chǎn)品知識(shí)等考核比重大大提高，也有的企業(yè)部分BU可能會(huì)取消增長(zhǎng)獎(jiǎng)，從而避免推廣中的銷售導(dǎo)向。

 

　　4、普藥、特藥分設(shè)推廣隊(duì)伍

 

　　考慮到市場(chǎng)準(zhǔn)入和醫(yī)保支付，未來國內(nèi)市場(chǎng)普藥和特藥可能會(huì)走兩種不同的模式，當(dāng)然這里的普藥不同于以往意義的純粹走市場(chǎng)走渠道的普藥，而是一些慢病藥品、市場(chǎng)比較成熟的老品種。

 

　　考慮到巨大的研發(fā)和上市成本，以及在不同產(chǎn)品生命周期下的銷量特點(diǎn)，特藥依然會(huì)要求高達(dá)成高增長(zhǎng)。

 

　　上周五默沙東和武田制藥均對(duì)業(yè)務(wù)架構(gòu)進(jìn)行大調(diào)整，分為普藥和特藥兩個(gè)部門，這是基于每個(gè)公司環(huán)境以及國內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境方面的因素，不過推測(cè)也應(yīng)該有一些代表新規(guī)這方面的考慮的。

 

　　以上是可以看到的四種變化，對(duì)于有心的代表來說，公司悄然發(fā)生的變化有挑戰(zhàn)，更多的是機(jī)遇，你是不是匹配未來企業(yè)的需求，或者你的特質(zhì)是適合做普藥還是做特藥？甚至轉(zhuǎn)型商務(wù)、市場(chǎng)或醫(yī)學(xué)部，都需要及早考慮了。

 

　　當(dāng)然，我說的也是包括內(nèi)企代表的，很多內(nèi)企創(chuàng)新藥、首仿藥也在不斷上市中，通過一致性評(píng)價(jià)的藥物也會(huì)逐漸增加，你適合進(jìn)入那個(gè)團(tuán)隊(duì)嗎？或者你雖然目前就在這些團(tuán)隊(duì)，但是匹配公司未來的要求嗎？目前仍在做輔助用藥、一致性評(píng)價(jià)仍未通過的藥品的代表，也要知道自己產(chǎn)品在自己區(qū)域的市場(chǎng)空間一級(jí)未來前景，總之，無論推廣什么藥品，了解一下類似的問題，然后給自己一個(gè)職業(yè)上的定位和規(guī)劃，未雨綢繆，才不至于在可能的變化來臨之時(shí)影響到自己。